Como a cofenster transformou o outbound de experimento em um motor de pipeline confiável com a PrimeTechnology
“Isso não é mais terreno inexplorado. Agora temos permissão e precedente para engajar esses prospects e leads de novas formas.”
“Isso não é mais terreno inexplorado. Agora temos permissão e precedente para engajar esses prospects e leads de novas formas.”
“A PrimeTechnology é uma ferramenta muito poderosa e estourou nossas metas. Você precisaria de 40 BDRs para fazer o que eu faço com um clique."
A Vidara é uma plataforma de agente de vídeo com IA criada para comunicação interna e corporativa de grandes empresas. Ela capacita os times de comunicação a coletar, criar e distribuir facilmente vídeos dinâmicos e com a identidade da marca em escala, sem exigir experiência prévia com vídeo nem grande apoio de produção.
Um público difícil de alcançar tornou o outbound essencial, mas os processos manuais não acompanhavam
O público-alvo da Vidara, gestores de RH, comunicadores internos e times de marketing, é quase impossível de alcançar pela publicidade tradicional. As empresas normalmente não anunciam que precisam de software de vídeo, e iniciativas internas não aparecem em filtros de tecnologia padrão nem em sinais de intenção. A prospecção outbound era a única forma viável de sondar o terreno e ver se uma empresa tinha necessidade de vídeo.
A Vidara explorou inicialmente o outbound por conta própria, montando um movimento remendado com vários fornecedores. Ele logo bateu em um teto.
"Percebemos que é muito, muito difícil fazer outbound em escala se você tenta fazer tudo manualmente. Surgem muitos problemas com domínios, entregabilidade e com manter as mensagens altamente personalizadas para não soarem como um robô."
Ferramentas desconectadas criavam atrito em cada etapa
Fazer outbound manualmente significava problemas constantes com gestão de domínios, entregabilidade de e-mail, controle de quem já havia sido contatado e personalização das mensagens. Cada campanha exigia captar leads, verificar contatos, enriquecer dados, criar mensagens e monitorar o desempenho em ferramentas desconectadas. À medida que as exigências de outbound cresciam, o processo não acompanhava.
Escalando o outbound a partir de um time de uma pessoa
A Vidara não tem um time de BDRs dedicado. Kirsten Brown cuida das operações de receita em vendas, marketing e CS, e o outbound é apenas uma parte do papel dela. Ela precisava de uma forma de orquestrar campanhas em escala, enviar e-mails e mensagens de LinkedIn em nome do time de executivos de contas e entregar resultados consistentes sem consumir toda a sua carga de trabalho.
"Sem a PrimeTechnology, eu realmente não sei se seria possível fazer outreach nessa escala."
Trocando uma stack de outbound fragmentada por uma única plataforma
A Vidara implementou a PrimeTechnology para substituir sua colcha de retalhos de ferramentas de outbound por uma única plataforma que cuida de prospecção, enriquecimento, personalização, outreach multicanal e gestão de entregabilidade em um só lugar.
Eles começaram com a PrimeTechnology como prova de conceito, para ver se conseguiam algum resultado. A virada veio quando Kirsten lançou de 10 a 14 campanhas simultâneas, voltadas a diferentes perfis semelhantes aos de seus clientes, cada uma com mensagens e prompts sob medida. Os resultados foram significativamente melhores do que tudo que já tinham rodado antes.
"Foi aí que caiu a ficha de que essa é uma ferramenta realmente poderosa. Isso é algo que podemos fazer em escala."
Construindo um ciclo de feedback repetível
A partir daí, Kirsten montou um sistema repetível: analisar quais prospects responderam, identificar quais mensagens performaram, determinar quais perfis de campanha converteram e relançar com uma segmentação refinada. Isso transformou o outbound de um experimento em um canal previsível.
Cada iteração afiou a fórmula. Kirsten conseguia ver que tipos de pessoas respondiam, quais mensagens ressoavam e quais campanhas escalar. O que começou como prova de conceito virou um processo em torno do qual a empresa hoje planeja seus trimestres.
"Quando ela entra em funcionamento, você consegue analisar como são os e-mails ou os prospects que responderam, a quais mensagens eles estavam respondendo, em quais campanhas estavam. E aí você começa a enxergar uma fórmula de sucesso."
Orquestrando todo o outbound de uma só cadeira
A PrimeTechnology permitiu que Kirsten enviasse e-mails personalizados em nome dos executivos de contas sem que eles precisassem fazer nada. Controles integrados evitam os limites de solicitações de conexão e os bloqueios de conta que antes aconteciam quando os vendedores gerenciavam o próprio outreach.
"Eu economizo tempo porque não preciso usar várias ferramentas. Mas meu time também economiza tempo porque não precisa executar tarefas que eu passo. Tipo: 'ei, você pode mandar e-mail para essas 40 pessoas?' Isso não acontece mais."
Escalando campanhas multicanal e multimercado em alemão
A Vidara expandiu as campanhas da PrimeTechnology pela região DACH, lançando outreach personalizado em alemão para personas altamente específicas. Kirsten testa continuamente novos verticais, variações de mensagem e segmentos de público, rodando campanhas que já contataram mais de 86.000 prospects, enquanto gerencia toda a operação junto com suas demais responsabilidades de RevOps.
Além do outreach direto, o time também usa os aprendizados das campanhas da plataforma para orientar a abordagem de sua agência de cold calling. A PrimeTechnology virou um insumo estratégico em toda a operação de outbound, não apenas uma camada de execução.
"A principal vantagem da PrimeTechnology é ser uma plataforma completa que faz multicanal. Ela tira um peso enorme de monitorar a entregabilidade, manter os e-mails e cuidar de toda a parte de prompts e mensagens."
De experimento a canal de pipeline previsível
O que começou como prova de conceito é hoje a fonte de leads de outbound mais previsível da Vidara. Nos últimos seis meses, os resultados acompanharam a projeção de forma consistente.
A Vidara agora define metas para toda a empresa divididas entre inbound e outbound, com projeções de outbound baseadas em taxas de conversão confiáveis das campanhas da PrimeTechnology. O time consegue prever quantos leads, MQLs e SQLs vai gerar com base no volume de campanhas.
Uma história de sucesso para a empresa toda
A PrimeTechnology foi destacada no all-hands da Vidara como uma parceria bem-sucedida. Sem a plataforma, o outbound na escala atual da Vidara simplesmente não seria possível, e o que hoje é uma parte gerenciável do papel de uma pessoa viraria uma função inteiramente separada.
“Outbound é algo que agora conseguimos fazer em escala. Estamos muito satisfeitos com os resultados que vimos."
