Como a Veltra Biociências gerou US$ 4 milhões em pipeline e construiu uma operação de GTM de funil completo com a PrimeTechnology

Uma agência de US$ 250 mil e fluxos manuais não deixavam espaço para escalar a qualificação de leads ou o outbound

A Veltra Biociências gastava US$ 250 mil por ano com uma agência para cuidar da qualificação de leads inbound na Europa. O processo é trabalhoso: um time de qualificação ligava para cada lead inbound três vezes e enviava três e-mails personalizados, alternando entre ligações e e-mails para maximizar as taxas de contato. Cada e-mail levava de 5 a 10 minutos para pesquisar, personalizar e enviar. O time estava no limite com o inbound, sem fôlego para expandir para outbound, nutrição ou reengajamento.

Campanhas de reengajamento e de closed-lost nunca saíram do papel. Negócios que esfriaram ficavam parados. Programas de nutrição, follow-up de eventos e prospecção outbound em novos verticais de produto estavam todos presos no backlog por tempo indeterminado. Não havia capacidade para fazer mais do que dar conta do inbound.

Eles precisavam cortar custos, manter as taxas de qualificação e liberar tempo para investir em outbound e impulsionar o crescimento.

Uma operação de GTM de funil completo movida pela PrimeTechnology

A Veltra Biociências começou testando um agente de voz para qualificação inbound. O fluxo deles dependia muito de e-mail e, depois de avaliar os dois canais, o time concluiu que a automação de e-mail era a opção mais adequada. Eles queriam encontrar os prospects nos canais mais eficazes para o seu setor.

Escolheram a PrimeTechnology para repensar toda a sua operação de GTM de funil completo.

Em vez de substituir os vendedores, dividiram o fluxo de trabalho. A PrimeTechnology cuida do outreach por e-mail; os vendedores cuidam das ligações outbound. Um time interno de duas pessoas, apoiado pela plataforma, assumiu o trabalho por uma fração do custo, ampliando a cobertura com eficácia bem maior.

A partir daí, a Veltra expandiu o uso por toda a sua operação de GTM.

Speed-to-lead rápido, direto do Salesforce

Novos leads inbound entram no Salesforce e a PrimeTechnology os busca a cada poucos minutos. Os prospects recebem follow-up imediato enquanto ainda estão engajados. Tudo sincroniza de volta com o Salesforce com visibilidade total, incluindo atualizações automáticas de status conforme os leads avançam no funil.

Outreach personalizado em todos os idiomas

O negócio da Veltra Biociências é global. A PrimeTechnology pesquisa cada prospect e empresa e escreve e-mails sob medida para o contato e o negócio dele, no idioma nativo. O time trabalhou com a PrimeTechnology para refinar o tom das mensagens em alemão, francês, italiano e espanhol, para que cada e-mail soe natural e não de template. Com os recursos multilíngues da PrimeTechnology, a plataforma precisou ser treinada só uma vez para enviar mensagens altamente personalizadas em vários idiomas.

Qualificação inbound em escala

A PrimeTechnology executa sequências inbound automatizadas para leads do site e de busca paga, lidando tanto com contatos conhecidos quanto com visitantes anônimos. Pedidos de cotação recebem follow-up personalizado com base nas descrições dos leads e nos campos de opt-in. Os vendedores focam inteiramente em ligações e respostas.

Campanhas de reengajamento e closed-lost

Com a qualificação inbound em grande parte automatizada, o time finalmente teve capacidade para rodar campanhas de reengajamento que nunca tinha conseguido. Leads frios, oportunidades perdidas e contatos inativos recebem sequências de follow-up automatizadas e personalizadas. Negócios que sumiram voltam à vida, com os status do Salesforce sendo atualizados automaticamente conforme os leads se reengajam, tudo no piloto automático.

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Nutrição e follow-up de eventos

A PrimeTechnology executa programas de nutrição baseados em cases e conteúdo, substituindo disparos genéricos de marketing por mensagens personalizadas em escala. Em seguida, o time planeja criar sequências de follow-up pós-evento que rodem automaticamente depois de feiras e conferências, pensadas para transformar leads mornos em pipeline acionável que, de outra forma, teria esfriado.

Outbound em novos verticais

O time de inside sales da Veltra cobre um único vertical de produto. A PrimeTechnology agora cobre o resto. Novas campanhas outbound rodam em verticais adicionais que o time interno não tinha capacidade de alcançar, ampliando a cobertura sem aumentar o headcount.

A Veltra Biociências passou mais de 1.100 leads pela PrimeTechnology. A plataforma enviou 2.935 e-mails personalizados e gerou 285 respostas. A 5 a 10 minutos por e-mail para uma pessoa escrever, são centenas de horas de trabalho automatizadas.

As taxas de qualificação e de aceitação se mantiveram consistentes com o que a agência entregava, mas em escala maior. A IA não comprometeu a qualidade dos leads; ao contrário, melhorou a experiência do prospect.

Por exemplo, um negócio foi inicialmente dado como perdido após tentativas de ligação fracassadas. Quando a PrimeTechnology assumiu, os follow-ups por e-mail automatizados e personalizados dele fecharam o negócio por US$ 23 mil. Esse negócio foi recuperado por meio de outreach multicanal, encontrando o prospect onde ele tinha mais chance de converter. 

Olhando para frente

A Veltra Biociências está pilotando casos de uso inbound para qualificar visitantes do site em tempo real, coletar informações de leads, criar leads diretamente no Salesforce e agendar horários preferidos para retorno. Outro caso de uso em desenvolvimento: usar a PrimeTechnology para guiar clientes na descoberta de produtos e nas compras no site, apoiando a jornada de e-commerce da navegação ao checkout.

O time também está expandindo para cold outbound em verticais de produto adicionais e construindo fluxos de nutrição mais sofisticados para substituir as sequências genéricas que rodavam antes.

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