Como a Planora construiu um motor escalável de pipeline inbound e outbound com a PrimeTechnology
“A PrimeTechnology se tornou a camada de execução por trás dos nossos movimentos de inbound e outbound. Ela deixou nossa operação de vendas mais enxuta, mais eficiente e mais fácil de escalar.”
“A PrimeTechnology se tornou a camada de execução por trás dos nossos movimentos de inbound e outbound. Ela deixou nossa operação de vendas mais enxuta, mais eficiente e mais fácil de escalar.”
“A Rámon transformou o outbound em inbound para nossa equipe, e o Julian nos ajudou a focar em demos qualificadas, com todo o contexto. Hoje convertemos mais de 50% das demos em assinaturas e escalamos o pipeline sem contratar mais gente.”
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O maior volume de inbound não escalou, e o outbound não tinha um movimento repetível
Antes de adotar a PrimeTechnology, a Planora não tinha uma engrenagem de outbound consistente. O go-to-market era movido principalmente pelo inbound, e o outbound era feito de forma ad hoc. Quando os executivos de contas (AEs) ficavam sem leads inbound, faziam ligações outbound ocasionais a partir de listas estáticas ou enviavam e-mails avulsos, sem um fluxo repetível.
O speed-to-lead ficava muito atrasado
À medida que a Planora aumentou o investimento em marketing, o volume de leads inbound disparou. Com um time de vendas enxuto e sem SDRs, eles não conseguiam responder rápido para capturar essa demanda. Leads de alta intenção muitas vezes ficavam parados por horas ou até dias nos fins de semana, o que reduzia o ímpeto em um ponto crítico da jornada de compra e baixava as taxas de conversão.
A qualificação manual tirava os vendedores das conversas de alta intenção
Nem todo lead inbound era um bom perfil. Os vendedores gastavam muito tempo qualificando prospects em ligações ao vivo, reduzindo o tempo disponível para fechar as oportunidades de maior qualidade. Em vez de focar em demos qualificadas, o time estava filtrando e validando a qualidade dos leads.
O outbound não tinha um movimento repetível
A Planora já havia experimentado abordagens outbound, incluindo discagem em alto volume e tentativas manuais de e-mail. Essa abordagem era inconsistente e difícil de sustentar junto com o follow-up do inbound. Sem um movimento de outbound estruturado, a geração de pipeline dependia muito do volume de inbound e da disponibilidade dos vendedores.
“Os leads ficavam parados por horas, às vezes dias. Os vendedores gastavam de 10 a 30 minutos qualificando as pessoas erradas, e o outbound eram só algumas ligações quando alguém tinha tempo.”
A PrimeTechnology escalou e automatizou um novo movimento de outbound e o speed-to-lead do inbound
A Planora implementou a PrimeTechnology para automatizar e otimizar seus fluxos de GTM em vários canais. A PrimeTechnology automatizou o follow-up e a qualificação do inbound e construiu um movimento de outbound repetível que gerava pipeline de forma consistente. Juntos, a PrimeTechnology se tornou o motor de execução que melhorou a velocidade, eliminou ineficiências e gerou mais pipeline.
A Planora fez o onboarding rapidamente, com suporte de alto contato da PrimeTechnology, incluindo check-ins semanais e configuração guiada. Em poucas semanas, o time viu impacto tangível, com melhorias contínuas moldadas pelo desempenho das campanhas ao vivo e pelo feedback dos clientes.
Follow-up e qualificação do inbound automatizados com a PrimeTechnology
A Planora configurou a PrimeTechnology como um agente inbound dedicado para cada AE, encaminhando os leads por geografia (EUA vs. Austrália) e porte da conta. Assim que um prospect enviava uma solicitação, a plataforma ligava automaticamente para responder dúvidas sobre o produto, reunir contexto, fazer perguntas de qualificação e agendar uma demo quando havia aderência.
A PrimeTechnology foi integrada diretamente à agenda de cada AE, permitindo passagem instantânea e agendamento em tempo real. Após cada conversa, a PrimeTechnology capturava os principais pontos e os sincronizava com o CRM da Planora, para que os vendedores entrassem nas reuniões com todo o contexto. Isso reduziu os atrasos no início do funil e ajudou o time a converter o interesse enquanto a intenção estava no auge.
Após o sucesso no inbound, a Planora expandiu a PrimeTechnology para outros casos de uso além de vendas, incluindo:
- Contatar proativamente os clientes com novidades do produto e oferecer tempo com o Customer Success Manager
- Lembretes de fatura e atualizações de forma de pagamento por ligação
Como a PrimeTechnology se mostrou eficaz em vários fluxos de trabalho, a Planora continuou testando novos casos de uso para eliminar trabalho manual demorado, com agentes adicionais planejados para produção.
“Nem acompanhamos mais o speed-to-lead porque são automaticamente dois minutos, e às vezes eu escuto as ligações e me surpreendo. O prospect pergunta algo e eu penso: como o agente de voz da PrimeTechnology sabia a resposta?”
Geração de demanda outbound escalável com a PrimeTechnology
A Planora mudou o foco para o outbound, com a meta de gerar demanda de forma proativa sem aumentar o headcount de SDRs nem tirar os AEs das conversas de alto valor. A PrimeTechnology deu à Planora um movimento de outbound escalável e personalizado que rodava em paralelo ao inbound.
Para dar suporte à presença global da Planora, a PrimeTechnology duplicou e localizou campanhas em várias regiões (EUA, Austrália e Nova Zelândia). Isso ajudou a manter cobertura e voz de marca consistentes sem reconstruir as campanhas do zero.
A Planora implantou a PrimeTechnology em vários casos de uso de outbound, incluindo:
- Campanhas de prospecção fria para identificar e engajar leads totalmente novos
- Campanhas de mudança de emprego voltadas a prospects em novos cargos
- Campanhas de visitantes do site reengajando prospects de alta intenção que se encaixavam no ICP
Com o lançamento dos Playbooks da PrimeTechnology, a Planora também lançou campanhas de win-back usando dados históricos de negócios do CRM. A PrimeTechnology analisou as notas de negócios fechados/perdidos, incluindo as ferramentas, os processos, os desafios e as metas dos prospects, para criar abordagens altamente contextuais. Isso reativou conversas que, de outra forma, teriam permanecido paradas.
Juntas, essas campanhas ajudaram a Planora a construir uma engrenagem estruturada e repetível sobre o inbound, transformando o outbound em um contribuidor confiável para o pipeline, e não em um experimento ocasional.
“A PrimeTechnology eliminou a necessidade de contratarmos SDRs ou de nossos AEs fazerem prospecção por conta própria. Automatizar o trabalho banal permite que nosso time humano foque nas tarefas que realmente fazem diferença.”
Destravando pipeline repetível com execução unificada de inbound e outbound
Após implementar a PrimeTechnology, a Planora melhorou a velocidade de vendas e criou uma geração de pipeline mais consistente entre inbound e outbound. Um follow-up mais rápido e uma qualificação mais cedo contribuíram para um desempenho de conversão mais forte e uma operação de vendas mais enxuta e eficiente.
Os leads eram engajados automaticamente, as conversas chegavam pré-qualificadas e os vendedores podiam passar mais tempo nas reuniões que importavam.
Com a PrimeTechnology cuidando do follow-up do inbound e da execução do outbound em paralelo, a Planora transformou a execução de vendas em um sistema repetível. Os vendedores gastavam menos tempo correndo atrás de leads e mais tempo conduzindo reuniões qualificadas com todo o contexto. O resultado foi um movimento mais rápido e enxuto, feito para escalar o pipeline sem escalar o headcount.
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