Muita gente inteligente está confusa com a IA neste momento, e não dá para culpá-la.
Os times de GTM enfrentam pressão de nível conselho para adotar IA, mas, quando olham para o mercado, não sabem o que fazer, nem se a IA realmente funciona. Eles veem manchetes como estas:
- 73% dos compradores se sentem sobrecarregados com opções demais
- 88% das empresas não relatam ROI dos investimentos em IA
- 42% abandonaram a maioria das iniciativas de IA no ano passado
Somos uma empresa de IA e até nós achamos que o mercado de IA é barulhento, arriscado e cheio de promessas confiantes de fornecedores que não conseguem sustentá-las. Escrevemos este texto para dar uma resposta honesta aos maiores mitos sobre agentes de IA para GTM, ajudando você a separar o joio do trigo e a fazer escolhas mais bem informadas.
Mito 1: Agentes de IA para GTM não funcionam
A IA está em cerca do segundo ano de adoção em massa, mas continua combatendo alguns estigmas criados por expectativas ruins no primeiro ano.
Quando LLMs como o ChatGPT e agentes de IA para GTM, como os SDRs de IA, surgiram, logo dividiram as pessoas em duas categorias. O primeiro grupo teve uma reação negativa imediata e disse “IA é ruim, nunca vai funcionar e eu nunca vou usar”. Em grande parte, continuam com essa reação sem testar se ela é verdadeira.
O segundo grupo viu essas ferramentas e pensou “IA é uma solução mágica e faz qualquer coisa”. Saíram fazendo vários pilotos de ferramentas de IA iniciais em todos os casos de uso. Essas ferramentas não eram a panaceia que eles procuravam, os pilotos falharam e a reputação da IA levou alguns golpes.
Agora vemos que os dois campos estavam errados. A IA está funcionando. As ferramentas de IA que sobreviveram, aprenderam, amadureceram e evoluíram estão gerando resultados reais (veja cases com resultados quantificáveis de longo prazo) e todo mundo está construindo uma visão mais realista de onde e como implantar agentes.
Mito 2: IA é um software que funciona de imediato
Esse é um grande equívoco, alimentado por fornecedores pouco honestos nos últimos 1 ou 2 anos e que ainda é inflado por alguns. Não é verdade.
Você não pode pensar em um agente de IA como um software qualquer. É preciso pensar nele como um funcionário digital e, como qualquer funcionário, ele não vai funcionar perfeitamente no dia 1. Ele precisa de tempo, de treinamento e de supervisão contínua. Quando você faz tudo isso direito, um agente de IA consegue fazer exponencialmente mais trabalho do que qualquer funcionário humano sozinho, com menos gestão, mas ainda precisa de apoio.
Para agentes de IA para GTM, isso significa configurá-los com os templates de campanha certos, definições de ICP, materiais de marketing de produto e afins. Significa dedicar algumas semanas no início, ou até alguns meses, antes de estar pronto para escalar. Significa revisar o desempenho uma vez por semana, ajustar conforme necessário e adicionar novos experimentos e campanhas para testar.
Esse componente de “treinamento” dos agentes de IA provavelmente não vai desaparecer e, mesmo que os agentes de IA se tornem extremamente avançados, isso não significa que serão implantados muito mais rápido ou com menos supervisão. Em grandes organizações existe um conceito chamado “gestão de riscos” que é levado muito a sério, e até ferramentas comprovadas levam tempo para serem pilotadas, aterrissarem e depois se expandirem. Um cliente Fortune 1000 nosso fez centenas de chamadas bem-sucedidas em produção com os agentes de IA da PrimeTechnology antes de qualquer integração com CRM. Isso não vai mudar.
Mito 3: A IA “só” automatiza tarefas simples
AI automatiza em grande parte tarefas de rotina, de alto volume e manuais de pesquisa, coleta de dados e execução. Nossa plataforma faz coisas como montar e enriquecer listas de leads a partir de ICPs, redigir mensagens de abordagem a partir do posicionamento e enviá-las em escala, além de responder e nutrir leads. Cada uma dessas é uma tarefa relativamente simples, ou um conjunto de tarefas relativamente simples.
Mas há duas implicações posteriores de que as pessoas não falam.
Primeiro, ao automatizar essas tarefas com IA, você resolve problemas que as pessoas jamais resolveriam sozinhas, pelo menos não de forma econômica. Não dá para colocar gente suficiente em GTM para responder a todo lead inbound em 5 segundos ou personalizar centenas de milhares de mensagens outbound. Mesmo que desse, o custo seria proibitivo e acabaria com o seu CAC.
Segundo, quando você automatiza 10, 20 ou até 30 horas de tarefas de rotina por funcionário, por semana, você faz mais do que simplesmente enxugar as operações. Você libera suas pessoas para ter mais ideias, rodar mais experimentos, iterar mais rápido e com mais facilidade e construir mais relacionamentos. Esses são benefícios de nível estratégico que só se abrem depois que você tira as “tarefas simples” do prato de todo mundo.
Então, embora esse mito seja parcialmente verdadeiro, ele não conta a história toda.
Mito 4: Nenhum cliente ou prospect quer interagir com IA
Esse mito também é só parcialmente verdadeiro e depende do tipo de interação.
A Gartner prevê que 75% dos compradores B2B vão preferir interação humana de alto contato no ciclo de vendas até 2030, mas isso vale apenas para “pontos de contato críticos da jornada do comprador” em transações complexas e de alto risco. Ela afirma que a IA continuará sendo “especialmente eficaz nas etapas iniciais da jornada do comprador”, incluindo “agilizar a coleta de informações e as atividades de pré-venda”.
E, para transações menores, mais simples e mais rápidas, 82% dos clientes prefeririam usar IA, como um chatbot, a esperar por humanos, especialmente em atendimento básico ao cliente. O motivo é simples. A IA executa ações de rotina instantaneamente, oferece o conhecimento mais atualizado e interage por e-mail, chat ou outros canais.
Isso está alinhado com o que vemos no mercado. Nossos clientes usam agentes de IA para GTM para fazer o trabalho de mais de 40 BDRs com um único operador, mas ainda lançam abordagens de alto contato, com prioridade humana, assim que um lead atende ao telefone.
Acreditamos que clientes e prospects vão preferir agentes de IA na maioria dos casos de vendas transacionais, suporte e gestão de contas, e preferir humanos em processos de venda complexos, de ticket alto e alta confiança ou em problemas delicados.
Mito 5: Agentes de IA para GTM vão tirar o emprego de todo mundo
Esse é um medo muito comum e compreensível, mas simplesmente não estamos vendo isso acontecer. Conversamos com milhares de times de GTM e quase todos querem implantar IA para ampliar o time existente, não para substituí-lo. A maioria desses times recebeu o mandato de “escalar o pipeline sem aumentar o headcount”, e a IA oferece a única forma de fazer isso.
E, quando esses agentes são implantados, não vemos membros do time sendo demitidos, vemos promoções. SDRs e BDRs param de fazer o trabalho chato de que não gostam (como pesquisar prospects, escrever e-mails ou qualificar leads) e passam a focar cold calls, contorno de objeções e aprender a ser incansáveis… tudo isso os leva a AEs mais rápido.
Outros profissionais de GTM estão vendo um crescimento de carreira semelhante graças à IA. Em vez de se desdobrar entre follow-ups, montagem de campanhas ou outras tarefas manuais, eles estão focando ser estratégicos e criativos e assumindo mais responsabilidades na área. Os melhores estão usando IA e construindo uma ampla gama de agentes especializados para gerar pipeline, borrando as linhas entre vendas, marketing, ops e growth.
A IA está acelerando trajetórias de carreira e ampliando as descrições de cargo dos profissionais de GTM, mas não está eliminando esses empregos por completo
Testar a IA você mesmo é a única forma de chegar à verdade
Se você quer ver como é uma IA de GTM boa e em produção, não uma apresentação comercial, mas a coisa real, entre em contato.
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